Es usual encontrar operaciones de compra y venta
efectuadas entre empresas occidentales (cliente) y empresas chinas (proveedor) sin
que exista un contrato firmado de por medio, emitiéndose únicamente una orden
de compra y una factura o invoice. También
es usual encontrar casos en que el proveedor chino no cumple con lo acordado, o
a lo menos no cumple en la forma esperada por el cliente. En aquellos casos en
que no hay un contrato formal firmado, el riesgo de que esto último ocurra es
mayor, y a su vez la posibilidad de obtener una reparación o indemnización de
parte del proveedor chino es mucho más remota.
Efectivamente, el riesgo que exista un
incumplimiento por parte de un proveedor chino y la empresa compradora pierda
todo o parte de su dinero puede reducirse considerablemente si se toma la
precaución de firmar un contrato vinculante para ambas empresas, en que se
especifiquen de forma suficiente –y ojalá exhaustiva- los derechos y obligaciones
de las partes. Lo anterior se debe fundamentalmente a tres motivos:
En primer lugar, al redactar los términos y
condiciones del acuerdo en un contrato completo, las partes se ven forzadas a
conversar y negociar sus aspectos, muchos de los cuales de otra forma nunca
hubieran sido objeto de discusión. Así por ejemplo, en un contrato correctamente
negociado y redactado, deberá indicarse el producto con todas sus
especificaciones, funcionalidades, composición, periodo de garantía,
consecuencias del no cumplimiento de estándares de calidad, etc. Lo anterior es
aplicable a negocios efectuados en cualquier país, pero reviste aún mayor
importancia en aquéllos efectuados con China, y lo recomendable es que se
especifique y acuerde hasta el más mínimo detalle. Referencias tales como
“azul”, “buena calidad” o “estándares típicos de la industria” son
tremendamente insuficientes. Existen muchos tipos de azul y las posibilidades
que el proveedor use el color exacto que espera el cliente, si no se especifica
debidamente, son increíblemente bajas. Por otro lado, ¿qué puede entender el
proveedor por “buena calidad” en un país donde se hacen camisetas por 25
centavos de dólar que se deshacen después del primer lavado? ¿Qué entenderá por
“estándares típicos de la industria” cuando las prácticas occidentales y
orientales son tan distintas? En definitiva, la negociación del contrato da la
oportunidad de tratar todos los aspectos de la operación, lo cual resulta clave
para el éxito del negocio.
En segundo lugar, el hecho de existir un contrato
escrito que pueda ser exigible judicialmente en China es un incentivo
importante para que el proveedor responda y cumpla con los términos del mismo. Por
el contrario, si no hay un contrato escrito que establezca todos los términos y
condiciones de la transacción, la tentación de incumplir o cambiar
unilateralmente dichos términos y condiciones será mucho mayor.
Por último, el tercer motivo –y que muchos creen
erradamente es el único- consiste en tener eventualmente la posibilidad efectiva
de demandar judicialmente el cumplimiento del contrato ya sea para forzar al
proveedor a cumplir con sus términos, o para demandar la indemnización de los
perjuicios causados por el incumplimiento. La conveniencia de recurrir a la vía
judicial –o arbitral- en caso de incumplimiento de un contrato deberá ser
evaluada en cada caso considerando los costos que implique el proceso, el monto
del negocio y las posibilidades de éxito en la gestión. En todo caso, aún
cuando el monto del negocio, por ser muy bajo, no justificara una eventual persecución
judicial en caso de incumplimiento de la contraparte, los dos motivos
anteriores hacen que de todas formas sea muy recomendable firmar un contrato
escrito y exigible al proveedor chino para regular los aspectos de la
transacción.
Juan Xavier Barriga
Abogado
Master en Derecho Chino
Barriga & Cia Abogados
www.barrigacia.cl
